מחיר ייעוץ משכנתא, טווח מחירים ושוני בין האיכויות

נכון להיום, תחום ייעוץ המשכנתאות אינו מפוקח רגולטורית – דבר שהוביל למציאות בה המון אנשים נשאבים לתחום ייעוץ המשכנתא כשהם מחפשים ״הכנסה נוספת״, דבר שאוטומטית ייצור הבדלים במחיר ייעוץ המשכנתא וכמובן לשוני אדיר בין האיכויות והתוצאות בתנאי המשכנתא שהלקוח יקבל.

במהלך השנים והניסיון הרב שצברנו, נוכחנו לראות כי קיימות המון חברות ייעוץ משכנתאות ויועצי משכנתאות פרטיים, אשר פועלים כמו “פס ייצור” ולא נותנים את מלא תשומת הלב לצרכי הלקוח וליכולותיו הכלכליות בהווה ובעתיד.
ריבוי יועצים בשוק לא מפוקח יוצר הפרשים משמעותיים בעלויות של יועץ משכנתא או חברת ייעוץ משכנתאות – ניתן לראות כי ישנן חברות ייעוץ משכנתאות המתמחרות תיק סטנדרטי במחיר זול משמעותית מהמקובל בשוק זה.  אין ספק שהמחיר הזול נורא מפתה, במיוחד כאשר מדובר בשירות ולא במוצר פיזי, כך שאין אפשרות אמיתית להשוות בין שירותי ייעוץ המשכנתא. הגיוני שנעדיף תמיד לשלם פחות (במיוחד מעצם היותנו ישראלים), אך חשוב לציין כי יש תמחור די אחיד ליועצי משכנתא וחברות ייעוץ אשר נותנות שירותי ייעוץ משכנתאות ברמה מסוימת כמו בכל תחום שהוא.
שוני בתמחור ליווי וייעוץ בלקיחת משכנתא יכול להיות נחמד ואפילו מעורר תחרות בריאה, במידה וכל נותני השירות היו נותנים את אותו השירות באותה הרמה, אבל כמו שלמדנו מילדות, הזול עולה ביוקר, ולצערנו נחשפנו ללא מעט מקרים כאלה שלקוח גייס יועץ משכנתאות על סמך המחיר בלבד, ובסופו של דבר קיבל משכנתא סטנדרטית שיכל לקבל דרך הבנק בעצמו, ללא אפיון צרכים אמיתי שיתאים לבקשותיו. בדוגמא שלנו, משפחת ויצמן מירושלים לקחו משכנתה של כ- 1,000,000 ש”ח באמצעות חברת ייעוץ משכנתאות, והדגישו בפני חברת הייעוץ כי בכוונתם למכור את הנכס לאחר מספר שנים , אך כשהגיעו לפרוע את המשכנתא הופתעו לגלות שהם מחויבים, בנוסף ליתרת המשכנתא, בתשלום נוסף של עמלת היוון/ פירעון מוקדם של כ- 85,000 ש”ח במידה וירצו לסלק את ההלוואה, זהו סכום שהופתעו לגלות שצריכים לשלם, וכמובן שלא תכננו לשלם לבנק לאחר מכירת הנכס – דבר שנוצר לאחר חוסר הסברה מחברת הייעוץ עקב חוסר הבנה בסיסי בצרכי המשפחה בלקיחת המשכנתא.

אין ספק שיכולות להיווצר עמלות מסוימות במרוצת השנים, אך ניתן להימנע מהן בכ- 99% מהמקרים על ידי בחירה במסלולים מסוימים לפי צרכי הלקוח.

זו אחת הסיבות שיש לבדוק את יועץ המשכנתא שלך בצורה הכי טובה שתוכל/י, ע”י קריאת תגובות על היועץ/החברה, ובעיקר ע”י תשומת לב לשאלות שיועץ המשכנתאות שואל אותך.

יועץ טוב יכוון אותך וישאל את השאלות הנכונות על מנת לבנות את תמהיל המשכנתא האידיאלי עבורך.

יש לציין כי בסופו של יום, החלק המשמעותי בתפקידו של יועץ משכנתאות חיצוני הוא לבחור – כמובן בעזרת שאלות מכוונות – מסלולים שמתאימים לצרכים האישיים של הלקוח, בניית סימולציות בהתאם לצורך, וכך לבנות תמהיל סופי, ולא לפי תמהיל גנרי שהבנק היה נותן לך גם ללא ליווי של יועץ משכנתאות חיצוני. השלב הבא של הייעוץ והליווי, הוא לבצע משא ומתן על הריביות ולהתקדם לחתימה, גם משפחת ויצמן היקרה בדוגמה למעלה קיבלו ריביות לא רעות בכלל, אך עדיין הופתעו בקנס הפרעון המוקדם שקיבלו.

בנוסף, ישנן חברות ייעוץ, אשר משלבות כמה תחנות בגיוס הלקוח, החל באיש מכירות טלפוני, המשך בנציג המרכז את מסמכי הלקוח, וכלה ביועץ משכנתאות אשר בונה את התמהיל הסופי ומגיש לבנק. כאשר כל כך הרבה מידע עובר דרך כל כך הרבה אנשים, ככל הנראה שמידע יאבד בדרך, ולעיתים אותו מידע יכול להיות קריטי לגבי צרכי הלקוח במשכנתא.

אז איך נבחר את יועץ המשכנתא?

כדי לבחור בצורה נכונה את יועץ המשכנתא שילווה את תהליך לקיחת ההלוואה (לרוב זו תהיה ההלוואה הגדולה והארוכה בחיינו), נצטרך לבדוק כמה פרמטרים מעבר לעלות הליווי והייעוץ, כמובן שהמחיר מהווה משקל רב בהחלטה האם לקחת את יועץ המשכנתא או לא, אך התחשבות במחיר בלבד לא מהווה שיקול נכון, לכן הנה כמה טיפים שיעזרו לכם לבחור יועץ משכנתאות בצורה נכונה:

• האם הוא מבטיח לנו הבטחות?
  יועץ משכנתא מנוסה, לרוב יחסוך לנו עשרות או מאות אלפי שקלים במשכנתא, אך יועץ שיבטיח לנו שביכולתו לחסוך סכום כסף ואף ינקוב בסכום, כנראה לא מספיק מקצועי/ שהוא רק מנסה למכור לכם ייעוץ, יועץ משכנתאות מקצועי לעולם לא ינקוב בסכום שהוא יכול לחסוך, לכל היותר ייתן סדר גודל של חיסכון, וכנ”ל גם לגבי ריביות, הדבר נובע מכך שהמון פרמטרים יכולים להשתנות, הצמדות למדדים, עליית ריבית הפריים ועוד, הן לפני לקיחת המשכנתא, והן לאחריה.

• האם ראינו / קראנו / שמענו המלצות?
  יועצי המשכנתאות המקצועיים ובעלי הניסיון, מקבלים לקוחות חדשים בעיקר דרך פה לאוזן, לקוח שהגיע בדרך זו, כמובן הגיע על סמך המלצות, אך במקביל ישנם יועצי משכנתאות מצוינים שמעוניינים לגדול ולהתפתח במרוצת השנים, ומוצאים דרכים להגיע ללקוחות פוטנציאליים שמעוניינים במשכנתא חדשה או מחזור משכנתה קיימת, אז איך נדע האם לקחת את היועץ או לא? כמובן שעל סמך שיחת טלפון ראשונית נוכל לדעת כמה דברים חשובים כמו, האם היועץ מרגיש לנו מספיק מקצועי, האם יש כימיה בשיחה בינינו, אך זה עדיין לא מספיק, האם נפסול את היועץ מכיוון שמעולם לא שמענו עליו? כמובן שלא, יועצי משכנתאות מצוינים עובדים בכל רחבי הארץ ולא נפסול ליווי ע”י יועץ מסוים רק מכיוון שאנחנו לא מכירים אותו, נוכל לחפש המלצות באינטרנט לגבי אותו יועץ/ חברת הייעוץ, מה גם שתמיד נוכל לבקש רשימה של 3-5 אנשים שלקחו את ליווי היועץ ולשאול אותם את כל השאלות שהיינו רוצים לקבל עליהן תשובה.

אז מה המחיר הריאלי לליווי וייעוץ משכנתה?
מחיר לליווי וייעוץ משכנתה יכול לנוע בין 4,000-8,000 שקלים וצפונה לתיק סטנדרטי.

ננסה למקבל את התמחורים השונים למוצר פיזי, לדוגמה קניית רכב, ניקח מקרה היפותטי – נכנסתי לסוכנות מרצדס וראיתי רכב שמחירו 300,000 ש”ח, לאחר מכן נכנסתי למגרש רכבים וראיתי הצעה לרכישת רכב “זהה” ב 100,000 ש”ח.

על פניו עסקה כזאת נשמעת מפתה מאוד ונראית מצוינת, אבל עמוק בלב ובראש, אבין שככל הנראה משהו כאן לא כשורה, וכנראה שאני צודק ומישהו מרוויח על חשבוני מה גם שהעסקה כנראה לא כל כך אטרקטיבית כמו שהיא נשמעת ואגלה בסופו של דבר שלא עשיתי עסקה טובה, בין אם אמצא קלקולים, ובין אם זה לא יהיה אותו סוג רכב.